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| Akquisefachfrau Martina Bloch Foto: Agentur für Unternehmenskontakte |
Vertrieb ist ein Buch mit sieben Siegeln, sagen die einen. Vertrieb ist ein systematischer Prozess, sagen die anderen. Ohne Vertrieb sind die besten Produkte nichts wert, sind sich die meisten einig. Die Hamburger Vertriebsfachfrau Martina Bloch kümmert sich seit mehr als 20 Jahren um den erfolgreichen Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte - mit Erfolg.
Mit den Atributen "ehrlich, professionell, direkt" umschreibt ein Partner der Hamburger Vertriebsexpertin ihre Eigenschaften auf Linkedin. In Zeiten sozialer Medien, digitaler Plattformen und disruptiver Veränderungen in zahlreichen Branchen ist es gut, eine Fachfrau zu Themen, wie Strategie, Daten und Budgets fragen zu können. Unser HANSEPERSONALITY ist Martina Bloch:
Thema Motivation:
Was begeistert Dich am Thema Vertrieb - und hier speziell am Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Services, z. B. komplexer Technologien? "Quick wins"im "short term"sind da doch eher nicht möglich? Kann sich das für Dich unterm Strich als selbständige Vertriebsberaterin längerfristig rechnen?
Das sind ja viele Fragen in einer :-) Ich beantworte mal eine nach der anderen:
Was begeistert mich an meinem Beruf?
Kann sich das für mich lohnen?
Das sind ja viele Fragen in einer :-) Ich beantworte mal eine nach der anderen:
Was begeistert mich an meinem Beruf?
- Die Möglichkeit, so viele unterschiedliche Unternehmungen kennenzulernen, zu erfahren, was es alles an innovativen Unternehmen mit grandiosen Produkten und Dienstleistungen in Deutschland gibt. Phantastisch!
- In jedem Projekt dazulernen zu können und zu dürfen. Bezahlt.
- Zu erleben, auf welch' unterschiedlichen Wegen Unternehmen erfolgreich sind.
Kann sich das für mich lohnen?
Du gehst instinktiv davon aus, dass ich auf Provisionsbasis arbeite. Doch das tue ich tatsächlich nur in sehr seltenen Fällen. In der Regel werde ich fest bezahlt - und ja, das lohnt sich, sonst würde ich etwas anderes tun.
Thema Strategie:
Thema Strategie:
Du engagierst Dich bundesweit in der Vertriebsunterstützung für Unternehmen. Wie gut sind kleinere und mittlere Firmen bei uns in Sachen Vertrieb aufgestellt? Und was können KMUs konkret besser machen, um systematisch Interessenten und Kunden zu akquirieren und ihren Vertrieb nicht dem Zufall zu überlassen?
Auf deine erste Frage gibt es keine allgemein gültige Antwort. Viele Firmen sind sehr gut aufgestellt, haben ihren Vertrieb strategisch aufgestellt und haben einen Plan, nachdem sie vorgehen. Dem anderen Teil fehlt genau das. Da wird Vertrieb per "Schaun mer mal" betrieben.
Immer wieder werden Akquiseaktionen auf die Schnelle gestartet, um dann wieder für Monate auf Eis zu liegen. Denen möchte ich immer zurufen: Aktionismus ist n i c h t die Steigerungsform von Aktion!
Sie sind schlecht aufgestellt, haben keine klare Strategie, oft nicht mal eine klare Zielgruppe, geschweige denn wissen sie, wie sie den Nutzen ihrer erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen in verständliche Worte fassen sollen. Dafür gibt’s dann mich :-)
Thema Daten:
Zu erfolgreichem Vertrieb gehört eine aktuelle, gepflegte Datenbasis mit Kunden, Interessenten und Neukontakten. Wie gut sind Deine Geschäftskunden heute im Jahr 2017 mit CRM-Systemen vertraut? Und was sollten Sie auf jeden Fall an Vorarbeit leisten, um einen erfolg versprechenden Vertrieb aufsetzen zu können?
Zur 1. Frage:
Thema Social:
Auf deine erste Frage gibt es keine allgemein gültige Antwort. Viele Firmen sind sehr gut aufgestellt, haben ihren Vertrieb strategisch aufgestellt und haben einen Plan, nachdem sie vorgehen. Dem anderen Teil fehlt genau das. Da wird Vertrieb per "Schaun mer mal" betrieben.
Immer wieder werden Akquiseaktionen auf die Schnelle gestartet, um dann wieder für Monate auf Eis zu liegen. Denen möchte ich immer zurufen: Aktionismus ist n i c h t die Steigerungsform von Aktion!
Sie sind schlecht aufgestellt, haben keine klare Strategie, oft nicht mal eine klare Zielgruppe, geschweige denn wissen sie, wie sie den Nutzen ihrer erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen in verständliche Worte fassen sollen. Dafür gibt’s dann mich :-)
Thema Daten:
Zu erfolgreichem Vertrieb gehört eine aktuelle, gepflegte Datenbasis mit Kunden, Interessenten und Neukontakten. Wie gut sind Deine Geschäftskunden heute im Jahr 2017 mit CRM-Systemen vertraut? Und was sollten Sie auf jeden Fall an Vorarbeit leisten, um einen erfolg versprechenden Vertrieb aufsetzen zu können?
Zur 1. Frage:
Vor 18 Jahren war ich mal bei einer großen norddeutschen Versicherung, um ein Projekt zu besprechen. Die hatten damals kein CRM im Einsatz, hatten also keinen Überblick, welcher Versicherte welche Versicherungen bei ihnen hatte und welche nicht.
Das ist eindeutig besser geworden. Doch immer noch arbeiten viele, zu viele! Unternehmen mit Excel oder - noch schlimmer - mit Word-Listen. Das hat mit strategischem Vertrieb nichts zu tun.
Die Unternehmen scheuen die Arbeit, ein Pflichtenheft für ein CRM zu erstellen. Das aber ist unabdingbar. Sonst wird irgendeins genommen, dass dann im Zweifel nicht das kann, was es können soll und damit eine Fehlinvestition ist.
Zur 2. Frage:
Die Frage ist ein Klassiker. Kurz geantwortet: Sie müssen wissen, was sie anbieten, wie der Nutzen ihres Angebotes am Besten kommuniziert wird, wem es am meisten nutzt und über welchen Akquisekanal sie ihn am Besten kontaktieren. Wenn das alles steht, also so richtig klar und definiert ist - nicht nur so ungefähr, dann sind sie gut für den Vertrieb vorbereitet.
Das ist eindeutig besser geworden. Doch immer noch arbeiten viele, zu viele! Unternehmen mit Excel oder - noch schlimmer - mit Word-Listen. Das hat mit strategischem Vertrieb nichts zu tun.
Die Unternehmen scheuen die Arbeit, ein Pflichtenheft für ein CRM zu erstellen. Das aber ist unabdingbar. Sonst wird irgendeins genommen, dass dann im Zweifel nicht das kann, was es können soll und damit eine Fehlinvestition ist.
Zur 2. Frage:
Die Frage ist ein Klassiker. Kurz geantwortet: Sie müssen wissen, was sie anbieten, wie der Nutzen ihres Angebotes am Besten kommuniziert wird, wem es am meisten nutzt und über welchen Akquisekanal sie ihn am Besten kontaktieren. Wenn das alles steht, also so richtig klar und definiert ist - nicht nur so ungefähr, dann sind sie gut für den Vertrieb vorbereitet.
Thema Social:
Du bist aktiv in sozialen Medien, wie Facebook und Twitter. Viele Unternehmen sind jedoch nicht aktiv oder online nur rudimentär präsent. Welchen Rat gibst Du Deinen Unternehmenskunden, wie sie neue Interessenten im Web und in sozialen Medien gewinnen können? Und wie können sie aktiv werden?
Viele Kunden glauben, Social Media sei nichts für sie. Ich bin dafür, aus Glauben Wissen zu machen. Also sollten sie genauer hinsehen, wo im weiten WWW ihre Kunden aktiv sind. Dort sollten sie dann präsent sein. Mindestens um zu lernen, was ihre Kunden bewegt, wo sie Probleme, Wünsche der Hoffnungen haben.
Mit diesem Wissen kann dann eine Strategie entwickelt werden, selbst sichtbarer, anfassbarer und attraktiver im Netz zu werden. Allgemeine Ratschläge kann ich dazu nicht geben, dafür ist die Thematik zu individuell anzugehen.
Ein Kunde von mir sagte mal (O-Ton): 'Dann beschießen wir sie mit E-Mails, bis sie kaufen.'
Tatsächlich glaube ich, dass es in manchen Sparten, besonders im B-to-C Bereich so immer noch funktioniert.
Im B-to-B Bereich dagegen wird das immer schwieriger. Kunden sind meist schon recht gut informiert oder wissen sehr genau, was sie jetzt, mit welchem Budget kaufen wollen. Da helfen keine Werbeattacken, sondern gute Argumente um den Abschluss einzutüten.
Wie lange das dauert? Wenn ich das sicher vorhersagen könnte, hätte ich den Stein der Weisen gefunden und würde dieses Wissen teuer verkaufen ... Ganz im Ernst: Mal so, mal so. Der Vertriebserfolg hängt ja nicht nur von einer Komponente ab, da greifen so viele Dinge ineinander, dass eine Vorhersage schlecht möglich ist.
Thema Budgets:
Ich sage gern auf die Frage nach den Kosten für Projekte, dass man entweder Zeit oder Geld haben sollte. Hat man beides nicht, hat man ein Problem. Wie sieht das in Vertriebsprojekten aus: Wie sieht die Awareness für professionelle Vertriebsarbeit aus - insbesondere in Hinblick auf Budgets?
Du hast es ja schon selbst vorausgesetzt: Immer noch hoffen einige Unternehmen, für Vertrieb kein oder wenig Geld ausgeben zu müssen. Da werden Studenten oder Aushilfen eingestellt - und am Ende wundert man sich, wie schleppend es läuft.
Doch innerhalb der letzten Jahre haben mehr und mehr Unternehmen verstanden, dass guter Vertrieb kostet: Zeit, Geld und Manpower. Völlig egal, ob er intern läuft oder outgesourct wird.
Thema Hamburg:
Ich sah letztlich einen Beitrag über das Silicon Valley, von der Leichtigkeit der Unternehmensförderung. Dort sind wir hier noch Lichtjahre entfernt. Schade!
Viele Kunden glauben, Social Media sei nichts für sie. Ich bin dafür, aus Glauben Wissen zu machen. Also sollten sie genauer hinsehen, wo im weiten WWW ihre Kunden aktiv sind. Dort sollten sie dann präsent sein. Mindestens um zu lernen, was ihre Kunden bewegt, wo sie Probleme, Wünsche der Hoffnungen haben.
Mit diesem Wissen kann dann eine Strategie entwickelt werden, selbst sichtbarer, anfassbarer und attraktiver im Netz zu werden. Allgemeine Ratschläge kann ich dazu nicht geben, dafür ist die Thematik zu individuell anzugehen.
Thema Timing:
Wenn ich die Mail-Bombardements einiger Firmen anschaue, frage ich mich, was das soll. Da scheint "Viel hilft viel" die einzige Strategie zu sein. Wie strukturiert sind Deine Kunden in Sachen Timing? Und was empfiehlst Du ihnen, wieviele Wochen eine vernünftig aufgesetzte Vertriebskampagne braucht, um echte Ergebnisse zu liefern?
Ja, 'viel hilft viel' ist einer der gefestigsten Glaubenssätze im Vertrieb. Neben 'NEIN' - bedeutet 'Noch Eine Information Nötig'.
Wenn ich die Mail-Bombardements einiger Firmen anschaue, frage ich mich, was das soll. Da scheint "Viel hilft viel" die einzige Strategie zu sein. Wie strukturiert sind Deine Kunden in Sachen Timing? Und was empfiehlst Du ihnen, wieviele Wochen eine vernünftig aufgesetzte Vertriebskampagne braucht, um echte Ergebnisse zu liefern?
Ja, 'viel hilft viel' ist einer der gefestigsten Glaubenssätze im Vertrieb. Neben 'NEIN' - bedeutet 'Noch Eine Information Nötig'.
Ein Kunde von mir sagte mal (O-Ton): 'Dann beschießen wir sie mit E-Mails, bis sie kaufen.'
Tatsächlich glaube ich, dass es in manchen Sparten, besonders im B-to-C Bereich so immer noch funktioniert.
Im B-to-B Bereich dagegen wird das immer schwieriger. Kunden sind meist schon recht gut informiert oder wissen sehr genau, was sie jetzt, mit welchem Budget kaufen wollen. Da helfen keine Werbeattacken, sondern gute Argumente um den Abschluss einzutüten.
Wie lange das dauert? Wenn ich das sicher vorhersagen könnte, hätte ich den Stein der Weisen gefunden und würde dieses Wissen teuer verkaufen ... Ganz im Ernst: Mal so, mal so. Der Vertriebserfolg hängt ja nicht nur von einer Komponente ab, da greifen so viele Dinge ineinander, dass eine Vorhersage schlecht möglich ist.
Thema Budgets:
Ich sage gern auf die Frage nach den Kosten für Projekte, dass man entweder Zeit oder Geld haben sollte. Hat man beides nicht, hat man ein Problem. Wie sieht das in Vertriebsprojekten aus: Wie sieht die Awareness für professionelle Vertriebsarbeit aus - insbesondere in Hinblick auf Budgets?
Du hast es ja schon selbst vorausgesetzt: Immer noch hoffen einige Unternehmen, für Vertrieb kein oder wenig Geld ausgeben zu müssen. Da werden Studenten oder Aushilfen eingestellt - und am Ende wundert man sich, wie schleppend es läuft.
Doch innerhalb der letzten Jahre haben mehr und mehr Unternehmen verstanden, dass guter Vertrieb kostet: Zeit, Geld und Manpower. Völlig egal, ob er intern läuft oder outgesourct wird.
Thema Hamburg:
Du lebst mit Deiner Familie in Hamburg - viele Jahre in Altona und jetzt in Groß Flottbeck. Was schätzt Du an Hamburg, z. B. in Sachen Wirtschaft, Unternehmen und Startups? Und wo könnte Hamburg aus Deiner Sicht noch ein wenig Gas geben?
Ich mag an Hamburg die Weltoffenheit, die kulturelle Mischung, die zu soviel Toleranz führt. Besonders gut gefällt mir, wie einfach es ist, hier mit Menschen ins Gespräch zu kommen. Hamburger sind so gar nicht s-teif, auch wenn sie diesen Ruf haben. Es gefällt mir, wieviele Hamburger Unternehmen als Sponsoren und Stifter aktiv sind, das ist großartig.
Ich mag an Hamburg die Weltoffenheit, die kulturelle Mischung, die zu soviel Toleranz führt. Besonders gut gefällt mir, wie einfach es ist, hier mit Menschen ins Gespräch zu kommen. Hamburger sind so gar nicht s-teif, auch wenn sie diesen Ruf haben. Es gefällt mir, wieviele Hamburger Unternehmen als Sponsoren und Stifter aktiv sind, das ist großartig.
Die Startupszene finde ich bunt und manchmal etwas unübersichtlich, doch im Verhältnis zu Berlin hinken wir zahlenmäßig hinterher. Da könnte Hamburg etwas tun, vielleicht mehr Venture Capital Geber für Hamburg und Hamburger Startups interessieren.
Ich sah letztlich einen Beitrag über das Silicon Valley, von der Leichtigkeit der Unternehmensförderung. Dort sind wir hier noch Lichtjahre entfernt. Schade!
Vielen Dank für die direkten Antworten!
Das Interview führte Thomas Keup.
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